Vender Soluciones es un Arte

La venta de soluciones se ha vuelto fundamental a medida que evolucionan los mercados, y un factor importante para el éxito será un equipo de ventas de «soluciones de venta» altamente capacitado y excepcionalmente capacitado. Mientras que la venta tradicional implica un «propuesta» de productos o servicios con el objetivo de lograr un compromiso de compra, la metodología de consulta (o venta de soluciones) se basa en la capacidad del vendedor para ayudar al cliente a identificar los problemas o incluso las oportunidades que todavía no han reconocido, resultando en soluciones que no fueron necesariamente previstas. Es el arte de vender lo que no sabían que necesitaban.

Este proceso de ventas está bastante evolucionado con respecto a la versión tradicional, ya que requiere una comprensión profunda del entorno, los deseos y los objetivos del cliente. La venta de soluciones se conecta con los objetivos del cliente y convierte los productos y servicios del vendedor en soluciones. Por ejemplo, un enfoque de ventas consultivo sería un excelente proceso para comercializar soluciones completas de Internet de las cosas (IoT), y no solo componentes independientes. Este es un mercado de un billón de dólares sin un líder de mercado, y si los equipos de ventas pueden comprender los puntos débiles de los clientes, podrían crear oportunidades asombrosas para desarrollar el valor comercial del vendedor. Entonces, ¿Qué se ha interpuesto en el camino de la venta de soluciones?

Por un lado, la venta consultiva es casi una forma de arte y extremadamente difícil de hacer correctamente. La venta efectiva realmente se trata de venderse a uno mismo: llevar a cabo un proceso de ventas consultivo exitoso requiere una técnica magistral y poder interactuar sin problemas con una persona o personas. Realmente no hay un curso que enseñe eso. De hecho, este es un conjunto de habilidades tan desafiante que se ha recomendado que un posible vendedor consultivo se involucre en la Práctica Deliberada, un enfoque extremadamente profundo que requiere el compromiso de practicar en un entorno seguro, con entrenamiento y retroalimentación precisos. Construir un equipo de ventas de este calibre implica una cultura de inversión de tiempo y entrenamiento estratégico.

Otro inconveniente es que la venta consultiva con frecuencia queda fuera de la estrategia corporativa y no recibe la prioridad que necesita para prosperar. Muchas estrategias de ventas corporativas se enfocan en qué y dónde están vendiendo, más que en cómo lo están vendiendo. El «cómo» es un elemento igualmente importante de cualquier plataforma de ventas y puede crear una verdadera ventaja competitiva si se utiliza. Una vez que se aliente a sus clientes a abordar sus problemas de manera diferente o reformular oportunidades potenciales, su valor para ellos aumentará exponencialmente. Ahora pareces más un compañero.

Finalmente, resulta que muchas prácticas de gestión simplemente no son compatibles con la venta consultiva. Si el equipo de gestión está operando desde un punto de vista reactivo en lugar de uno proactivo, su enfoque siempre será ponerse al día hasta cierto punto. La consulta en las primeras etapas permite a los vendedores ingresar al nivel del suelo y trabajar realmente con sus compradores para encontrar soluciones y crear oportunidades. Y la venta consultiva es un juego largo: no funciona bien en un sistema de presión y plazos. Ese tipo de proceso va en contra de los principios que los vendedores consultivos deben adoptar.

Aquí es donde una empresa bien establecida de subcontratación de procesos comerciales (BPO) como la galardonada Anexa puede ayudar a las marcas a construir su futuro. Si su enfoque debe estar en construir un equipo de ventas que pueda sobresalir en la venta consultiva, podemos encargarnos de tantos (o tan pocos) de sus procesos como sea necesario, dejándole el tiempo, el enfoque y los recursos para llevar a su empresa a donde sea necesario. necesita ir Ciertas actividades, como los servicios administrativos, el marketing y la administración de bases de datos, pueden volverse repetitivas por naturaleza, agotando sus recursos y descarrilando sus objetivos. Tenemos un equipo para eso. ¿Tecnologías de la información? Tenemos un equipo para eso: toda nuestra TI se desarrolla internamente, lo que permite una personalización completa. ¿Experiencia del cliente? La galardonada Anexa ha construido una reputación como líder en el competitivo mercado de servicio al cliente, con agentes bilingües (inglés y español) excepcionalmente capacitados que están capacitados en las tendencias CX más actuales y pueden representar auténticamente su marca.}

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